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2015.9.24

【ユーザー目線】

こんにちは、筒井です。
今回は、お客様とのやり取りの中で“灯台下暗し”なお話をしたいと思います。

 

20万円以上の真珠を売りたい」

 

リスティングを初めて3か月目にお客様に言われた一言です。
このお客様は、真珠宝飾品のECサイトを運営されている個人事業主の方でした。場所は真珠の名産地である三重県にあったので“売れる可能性”を秘めていました。

当たり前の事ですが、売り手は「出来るだけ高く売りたい」と思い、買い手は「出来るだけ安く買いたい」と思うのが“商い”というものです。(当たり前ですね!笑)

その商いを成功させる秘訣は、並べればキリがありませんがネットショッピングにおいては「信用」というものが大きなウェイトを占めます。

例えば「CMやってる会社だから」という全国的な知名度のある会社であれば簡単に信用が勝ち取れますが、知名度が低い場合には「楽天市場のお店だから」「●●の正規販売店だから」「銀座にお店があるから」のように何かのブランディングが信用に繋がる場合があります。

弊社のお客様は95%が中小企業のお客様ですので、買い手=ユーザーにホームページ上で信用を勝ち取る事が出来るのかが重要だと思っています。

 

さて、話を戻して真珠宝飾品のECサイトさんは、いくつか信用を勝ち取れない要素がありました

1.法人化していない(個人事業主である)
2.ECサイトが有名なモールに属していない
3.カスタマーレビューが1件も書かれていない

特に2番のモールに属していない事は大きなハードルです。
自社のECサイトで商売を成り立たせるという事は中小企業にとって並大抵の努力でクリア出来ることではありません。

但し1~3の信用を勝ち取れない要素があったとしてもリスティング広告ではある程度モノが売れます。
それは何故かというと「Yahoo!やGoogleの検索結果1ページ目に広告が表示される」からです。これだけでユーザーからの信用は勝ち取れるのです。

しかしながら、このお客様は20万円以上の真珠を売りたい」という高い利益を求めすぎてしまったことで上手くいきませんでした。
実際、リスティング広告を掲載し始めてから比較的安価で購入できる2万円程度の真珠は売れていました。でも、それでは利益が少ないのでより高い真珠を売りたかったようです。

何度も社長日記でお話して参りましたがリスティング広告は“万能薬”ではありません!どんなサイトでも高いものが売れる訳では無いのです。

1~3のネガティブ要素がある中では常に20万円以上の真珠ネックレスやブレスレットが売れる事はありません。そういう話が出ると私はお客様に「ユーザー目線立ってください」とお話します。

 

あなたがユーザーとして楽天でもアマゾンでもない個人事業主の方が運営しているECサイトで、レビューが1件もない30万円の真珠ネックレスを買いますか?

 

どんなに良い商品だとしても、どんなに商品説明がしっかり書かれていても、おそらく100人中ほぼ100人の方が買わないでしょう。
2015年のネットショッピング事情はそんなにラクに儲かる訳ではありまあせん。

商売には野心は必要だと思います。
ただ、理論的でない合理性に欠ける野心は無謀なだけです。

残念ながら、そのお客様には弊社の考えに共鳴して頂けずに短期間で契約終了してしまいましたが、弊社は間違った事をしたとは思っていません。
一番悪い事は、20万円以上の真珠ネックレスやブレスレットが売れる訳がないのにズルズルと契約し続ける事です。

 

というわけで、今回はユーザー目線の重要さをお話しました。
ユーザー目線に立ってサイト制作を行う方が意外と少ないので、最近はリスティング広告の運用を行いながら、サイトのコンサルティングを行うのが弊社の強みです。

売上に悩まれている事業者さんだけでなく、どうやって売上アップをしたらよいのかという方法論が分からない事業者さんはぜひご連絡ください!

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